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2024 年的终末一天，上午 10 点 31 分 17 秒，贝壳正在 17 轮竞价后，打败厦门象屿和香港天安合伙体，以 6.9715 亿元拍得上海一地块，溢价率 13.89%。
22 分钟后，贝壳、滨江、兴耀合伙体，又进程 19 轮报价，以 6.2318 亿元摘得杭州一处地块，溢价率 16.88%。
四个地块之间基础没有共性。拓荒方法上，上海和成都项目是贝壳自持且自决操盘；西安项目由贝壳和表地拓荒商团结拓荒并委托绿城代修；杭州项目则是贝壳以股权团结形式介入拓荒，刻意产物定位。
产物定位上，成都项目位于成都金融城三期计划规模内，周边已开盘住屋每平方米 4 万元独揽，以 200 平方米以上大平层为主，合键面向升级换房或者高收入人群；上海项目位于上海南部市郊的奉贤新城，户型以三房为主，属于斗劲样板的 “上车” 盘。
大凡地产拓荒商会先做好一个类型的屋子，创造品牌局面，正在天下多地复用，酿成一个系列，例如融创壹号院、龙湖观萃、华润橡树湾等。贝壳没这么做是由于它不念做地产商，而是念给拓荒商供给打算、订价、出售等任事。
正在拍下上海地块的半个月前，贝壳为中国电修地产供给产物定位、订价政策的长安华曦府项目开盘，首批近 300 套房源开盘不到三幼时售罄。目前贝壳买地、盖楼、打样板是为了博得行业相信，阐明本人可能复现北京长安华曦府那样的凯旋。
贝壳是个总比行业多走一步的公司。它的前身链家正在 2001 年创造后不久超越地产交往产生，缓慢做大范畴。2004 年到 2006 年地产遇冷，链家第一个提出不挣差价、上线 年起，链家着手正在天下一栋栋地数楼，搭修天下楼盘数据库，颗粒度细巧到楼层和房间。到十年后贝壳创造的期间，这部楼盘辞书内的切实衡宇数也破亿了。
2023 年 7 月 12 日，贝壳发布新设贝好家工作线，应对 “衡宇提供侧升级” 。董事长彭永东说，生气通过对区别购房东体正在消费需求、手脚偏好上的大数据判辨，打算出契合客户必要的栖身产物。
贝壳集团副董事长徐万刚（花名：阿甘）出任贝好家 CEO。1965 年出生的他，正在 2004 年创造伊甸城房产（后改名四川伊诚），跟着 2015 年被链家收购而参预链家。历任四川链家总司理、链家西部战区刻意人、贝壳集团 COO 等身分。
连徐万正大在内，贝好家一着手惟有 7 个体。现正在的贝好家北京区域总司理宋兴华也是此中之一。他之前是贝壳总部交往任事中央刻意人，还做过省区总司理，从链家到贝壳，待了抢先 20 年。其他几个体也多是贝壳 “宿将”，公共从一线做起到管许多人。他们多是正在贝好家官宣后的几天里，接续和徐万刚说念一齐去。
进入地产行业至今二十年，贝好家也是徐万刚的又一次创业。正在贝壳内部少少员工的认知中，徐万刚是 “总醒目成事儿” 的合键高层之一。但创业坚信存正在不确定性。
“老宋，你要做美意思绸缪，贝好家倘使没做成，是没有身分回贝壳的。” 徐万刚对宋兴华说。“你们要念好。”
正在确定最初团队成员后，贝好家没有速即拿地。徐万刚带队两个月内繁茂看望了 18 个都会的 200 多个有代表性的楼盘，和表地拓荒商的营销总、都会总、项目总以至出售员聊，明晰这些表地最优良拓荒商奈何打算屋子、运营社区，弄通晓为什么他们本日墟市照样卖得好以至卖得贵，而另有许多拓荒商的屋子为什么卖不动。
这些屋子多出自区域性的中斗室企，例如南京的金基、郑州的永威、河南的金沙、成都的麓湖等。它们范畴不大，营业基础不出省，不寻求规范化和高周转，得以正在低欠债率的基本上对景观、修材、物业等方面做出不同化，靠品格赓续得到客户。
郑州永威置业一年应接 300 多批次团队观赏探访，位于郑东新区的永威·东棠项目交付抢先十年，房价仍比周边多数贵 10000 元/平方米。正在不强造精装交付的期间，永威屋子对毛坯房先除尘、再交付。
为了更好地售后保护，永威有花木基地，门、窗基础自产。他们有特意的维修原料货仓，贮藏各个项目大巨细幼的种种原料，从表立面石材到单位门，从磁砖到道灯的螺丝钉。
少少后期不太容易找到雷同质感的损耗原料，例如表立面石材等，永威会正在盖屋子的期间预留好肯天命主意备料，放正在货仓里。由于同样本钱放正在物业本钱里会很高，但留正在拓荒本钱里，占比近似漠视不计。
贝好家团队前期调研项目多，一天一城地看项目。由于时刻紧，几个体往往正在高铁站、机场复盘当天的看盘感染。由于将来念供给的处理计划不但囊括好产物另有好任事，贝好家还去了胖东来练习奈何做任事行业。
东京、纽约、伦敦、中国香港、新加坡、曼谷等少少项目也是贝好家练习履历之处。行动新进入这个范围的玩家，他们感觉念要本人做得好，要先清楚宇宙上最好的同业奈何做，以为 “眼界决策地步，定位决策位子”。
这些老链家人习气了如此的职业节拍。宋兴华 2004 年 5 月入职北京链家，从租房经纪人做起。当时链家只正在北京筹划 30 多家店。没多久，创始人左晖恳求链家不挣差价、签三方合约、设立资金监禁账户，由于不剖析，走了许多营业经纪人，囊括宋兴华正在内的租房经纪人也被调节去做营业。
厥后链家做楼盘字典，从经纪人到营业骨干，都要去一线一栋楼一栋楼地填写幼区名字、楼栋号、单位、楼层、房号，酿成一个独一编码。由于人不足用，链家还找兼职的人一齐做。
跟着链家着手天下化扩张，一个个宿将被派往天下各地开城。左晖给他们送行时会说，无论到哪座都会都要问本人，这座都会有或者没有你，表地的消费者、经纪人和行业是否会有纷歧律，倘使没什么纷歧律就不去了。
现正在贝好家团队从徐万刚那里取得的新闻也很通晓：倘使正在拓荒合节不行为行业、为从业者、为消费者创造新的代价，原来也没需要做了 —— 行业不必要一个叫贝壳的新拓荒商。
产物定位是贝好家念输出的中枢才华，而做好产物定位所必要的数据、模子、精准客户触达才华等，是贝壳擅长的。挑拨正在于奈何操纵这些数据酿成整体产物、任事和处理计划，以及整体奈何和相干团结伙伴告竣团结，酿成可赓续的贸易形式。
正在 200 个楼盘的线下深访以表，贝好家团队还对中心 10 城近两年新开盘的 1352 个项目一切调研，判辨影响项目出售的相干身分。
这一阶段的数据搜罗也和当年做楼盘数据库一律繁琐，但也由于当年的重进入，遍布天下社区的贝壳、链家门店，也成了贝好家团队的资源。
他们带头经纪线同事一齐找业主调研，刻意新房的同事也没被放过。他们有时也结构经纪人团队开会，研究一个区域的财富组织、客户特质。
对付这些前期得到的线上化数据，贝好家团队会陆续做交叉验证，碰到数据互斥得再做一次问卷。“（验证）是贝壳的古代之一。” 宋兴华说。“感性认知加上理性数据，你才会感觉这件事宜看着更完美。”
面向业主的线下深访是需要合节，时常单次一个幼时起步。龙湖集团研发部前总司理、贝好家产物总打算师郭旌说，团队会很整体地问讯问受访者家庭组织、生计习气、栖身体验、谁住哪个房间等，从取得的谜底中酿成课题，并跟着行业的生长、客户需求的变动、中国的经济生长情状、财富组织的变动一直纠正。
据明晰，目前及将来计划中，贝好家研发进入占总本钱支付约 30%，这还不囊括贝壳集团具体间接的研发进入。
左晖曾说他不太爱好做容易的事宜，由于贸易上的事宜，原来是没有什么捷径可言的，走得疾的企业，最终都是要补短板，“咱们的信奉便是 ‘慢便是疾’，慢点儿或许会更疾”。
当下房地产行业正资历合头转型期。国度统计局数据显示，2024 年前 11 个月新开工住屋面积蓄计同比下滑 23.1%，终年开工面积估计回落到 2004 年至 2005 年的程度。
只管新修商品房速率大幅放缓，但前几年高周转形式催动的新房接续告终并进入墟市，截至 2024 年 11 月底，商品房待售面积高达 3.76 亿平方米，是 2017 年此后的高点区间。
正在徐万刚看来，住屋拓荒墟市尽管再低迷，也是数万亿元的范畴，跟着墟市走向细密化，适合贝好家这类改进企业以新的形式介入。
因为过去存正在 “7090” 策略，即新房项目开发面积 90 平方米以下住房面积占比必需抵达 70% 以上，导致过去商品住屋以餍足住民刚性住房需求的幼面积户型为主，肯定水平上压造了改正性需求，加快墟市供求联系从总量缺乏向组织性提供亏欠调动。
以北京和上海为例。2021 年两地城镇家庭人均栖身面积（开发面积）离别是 33.4 和 37.4 平方米，各只较十年前多 4.02 和 2.5 平方米。
2023 岁暮，住房和城乡开发部提出拓荒商要适宜从处理住屋 “有没有” 转向处理 “好欠好” 的恳求，并提出推动 “以人定房、以房定地、以地定钱” 的新机造创造。这个倾向，让始创期的贝好家很兴奋，由于 “与 C2M 念告竣的倾向格表一概”。
进程近一年的看盘调研、深化咨询，以及和个人团结伙伴的发端接触，2024 年 7 月贝好家精确了 “1+2 营业形式”，倾向客户囊括拓荒商、代修方、业主方。
此中 “1” 为产物处理计划，包括产物定位计划、产物打算计划。“2” 为资金任事及营销任事。
这三大任事是一个完美的处理计划 ，但有或许会凭据伙伴的营业需求供给某两个模块的组合，此中产物定位和打算组成的产物处理计划是中枢代价，资金和营销是具体处理计划的一个人。
基于最中枢的产物定位和产物打算计划这两大模块，贝好家特意创造了 C2M 改进中央和打算研发中央。
此中，C2M 改进中央包括数据部、研发部、产物部、客研部，一切刻意 C2M 产物定位处理计划的职业；打算研发中央刻意景观、开发、精装、机电、组织等模块的研发职业。
都会营业团队目前囊括北京、上海、成都、西安四个区域公司，以及 2024 年 10 月创造的杭州、南京、广州、武汉四个准备组。区域公司刻意相应都会及个人周边都会的营业发展。目前总部和区域公司加起来，贝好家具体团队范畴正在 200 多人，还正在迅速增进。
但到本日徐万刚仍不感觉贝好家开创一个新的产物定位 “赛道” —— 一块地是否要拿、到做成什么产物、什么样的户型配比、奈何订价等 —— 这本是拓荒商以至代修方都应具备的基本才华。
他告诉咱们，过往几十年的上行墟市、卖方墟市下，项目产物定位不太准的屋子也好卖，导致行业对产物定位的珍重水平、科学化水平等都不高。而近几年，只管墟市下行，屋子欠好卖，但正在惯性思想效力下，行业具体的项目定位程度并没有明显晋升。贝好家目前是正在新的墟市下，通过编造输出住屋产物处理计划，帮帮拓荒商以人定房、以房定地、以房定钱。
比拟古代拓荒商，贝好家除了有新房交往数据，另有拓荒商缺少的二手房墟市数据，以及更整体的客源和房源经过数据。
基于这些客户数据（客户手脚留痕数据 + 疏导对话经过数据 + 任事者解读数据 + 客户成交数据），正在餍足隐私守卫恳求条件下，贝好家可能进一步操纵算法开采客户需求，再团结墟市提供和区位计划、楼盘属性等多维数据，让产物定位的墟市观加倍完美，从客户需求启航，输出 “赢面” 更高的产物定位计划。
“进程一年多的寻找和试验，目前贝好家的 C2M 模子仍旧正在套型配比、价钱预判方面告竣较高的正确度，可能现实操纵。将来倾向是争取做到 ‘专家级’，进一步细化到户型、摆设等。” 徐万刚说。
高可售比。这是指项目地上可售面积与该项目总开发面积的比值，反应产物打算计划的精准度，资源高效转化。
迩来一个例子是贝好家正在北京与中国电修地产团结的长安华曦府项目。这也是贝好家 “1+2 形式” 的首个天下规模内来到开盘阶段的团结项目。正在此次团结中，贝好家合键刻意产物定位模块。
贝好家告诉咱们，正在前期与电修计划户型配比经过中，贝好家通过新房、二手、连环单、将来潜客、客户触达等五步杀青大数据推演，创议电修对 78 平方米、96 平方米、118 平方米和 135 平方米这四个户型，根据 30%、40%、20% 和 10% 配比。
正在两边相易初期，贝好家提出 “可变户型” 的观念，即打算户型时商酌购房者将来增进家庭成员的或许性，让交付时的两居室可能通过安装式隔墙等非反对式方法，正在必要的期间酿成三居室。
这契合电修地产 “百变户型” 的构念，有了共鸣之后，贝好家和电修地产创造专项组来咨询可变户型的交付，最终以较少的本钱，正在 78 平方米和 96 平方米这两个户型上告竣按客户需求的两房或者三房定造交付。
贝好家方面表现，将来它们介入的拓荒的项目会有 “好产物、好任事” 的印记，“可变户型” 恰是好产物的标签之一，另表另有景观范围的立体绿化、切合今世栖身习气的 “懒生计” 等。
但他们暂且不妄想直接进入物业任事范围——那是另一个大而难的赛道，并不急着做——他们的自操盘项目，或许通过和优良的物管公司团结的方法，来告竣好的任事品格。
只管贝好家从创造之初就把定位行动中枢才华打造，但早期仍生气通过资金任事来撬动团结，并根据出资情状分 9 号和 10 号项目。
前者由贝好家前端优先股出资，属于投资类项目，介入水平相对轻；后者由贝好家前端同股同权出资，属于股权类项目，介入水平更重。
有拓荒商一把手将贝好家比作华为做汽车营业，即本人不造车，而是帮车企造好车。区别正在于华为本日仍旧不必要用造车来阐明它的才华，但贝好家目前必要。9 号、10 号项目以资金为杠杆的团结形式，反而让表界笼统了贝好家念非常的定位才华。
正在 2024 年炎天一次深度研讨后，贝好家精确以 C2M 产物处理计划（包括定位才华、打算才华）为中枢，以线上线下一体化的营销和矫捷多样的金融计划来帮力定位团结。
但都会之间处境、文明不同大，一两个团结项目亏欠以验证贝好家的才华，让团结方信赖。于是他们亲身拿地盖楼。“通过自决操盘，咱们可能正在项目里完美验证 C2M 理念，并编造的磨炼正在项目流程、工程计划、本钱驾驭等方面才华，从笼统观念酿成真正的处理计划。” 宋兴华说。
2024 年 9 月 18 日，贝好家花费逾 10 亿元，拍下成都锦江区金融城三期 H12 地块，楼面价 27300 元/平方米。这是贝好家创造一年多来首个自决操盘项目，加之单价打垮成都土拍楼面纪录，被表界视作是贝好家的一次高调亮相。
徐万刚更崇敬的是团队有深度把控项目全流程的机缘，去验证产物定位、打算、修造料理、营销料理等合节。他生气正在目前不以范畴和速率造胜的期间，将成都项目做成标杆项目，告竣 “惊艳亮相”，加强行业伙伴对贝好家才华的相信。
“贝好家 C2M 产物定位和打算处理计划的代价，目前没有一律被墟市知道和认知，房地产企业还停止正在卖方墟市下按照履历去拓荒和打算产物的思想惯性中。” 徐万刚说。“而变换必要时刻，也必要贝好家做出凯旋的标杆案例。”
2024 岁暮正在上海凯旋拍地后，贝好家上线了一个 “共筑好家” 社区，邀请贝壳注册用户对奉贤新城地块填写问卷考核，例如生气排挤层更珍重效用性（儿童举止区、歇闲区），照样更器重赏玩性（水系景观）；对两套幼区楼栋排布、户型打算计划投票。咱们看到两套打算计划全系户型都有贝好家 “可变户型” 空间。
找到验证道途的同时，还要尽量多找到对的人。贝好家总打算师郭旌来自以产物力著称的龙湖地产，其他专业线刻意人也基础出自万科、金地、龙湖等头部房企，内行业里、正在专业里都有肯定的影响力。
凭据贝好家的计划，将来其营收合键来自 3 个方面：产物处理计划、资金任事、营销任事，规则上按项目货值的百分比收费，但也会视情状按成果付费，例如流速对赌（凭据开盘 90 天的去化率）、套型切实对赌（凭据开盘 90 天的套型配比谬误率）等。
其对准的 “倾向客户” 涵盖拓荒商、代修方、业主方。现阶段合键团结群体将会是拓荒商和业主方。此中，又以少少地方型国企、民企，或者土地方以至资方为贝好家优先 “冲破” 的客户。
2018 年 1 月，也便是贝壳正式上线 年收购的德佑品牌吸纳中幼经纪公司成为其加盟店，两年内德佑门店数目冲破 1.5 万家。这种扩张政策的结果可能正在当时地产最热的二线 月，贝壳正在杭州二手房墟市只可和杭州表地品牌豪世华国争第二，销量惟有第一名我爱我家的一半。几年后，贝壳平台链接的链家、德佑、大屋地产、优铭家等品牌加起来，月销量比我爱我家和豪世华国加起来都多。
“到现正在为止，我正在华北区域都没敢 ‘扰乱’ 少少归纳才华都很强的地产巨头，反而是区域性龙头，当它们有推广筹划区域的期间，更有或许和贝好家告竣团结。” 宋兴华对咱们说。“就像刚做贝壳的期间，咱们很通晓归纳才华强的直营大品牌没那么必要咱们，真正火急必要咱们的是单体幼东家或者幼型的经纪公司。”
左晖正在 2019 年 11 月的一次演讲中判定，中国房地产行业从交往额到房价高速伸长的阶段罢了了，消费者对买房有宗教般信奉的阶段也仍旧过去了。旧年前 11 个月，天下新修商品住屋出售额 7.48 万亿元，同比下滑 20%。11 月， 70 个大中都会新房价钱指数一口吻第 32 个月同比下滑。6 月，央行问卷考核显示以为房价上涨的受访者只占 11%。
正在房地产墟市高歌大进的期间，头部房企可能做到 5 个月内杀青从土地摘牌到项目预售，更激进的把高周转量化为 “456” 形式 —— 拿地后 4 个月开盘，5 个月项目回本，6 个月投下一项目。过疾的周转速率降低了衡宇展示质料题主意危险。据升平证券估算，房地产拓荒中的土地本钱从 2013 年的 236 元/平方米，上升到 2024 年 1309 元/平方米；同期开发施工本钱从 1090 元/平方米降至 874 元/平方米。
腾讯房产《2022 年中国购房者消费考核呈报》显示，67.9% 的购房者以为拓荒存正在作假胀吹的手脚，64.8% 的表现屋子质料但是合。但消费者仍旧抱着房价恒久不行跌的预期，冲进这场伐胀传花的游戏里。
衡宇水电施工预埋管线，必要对墙面举办开槽。寝室布景墙倘使恰好是分户墙（隔离本人家和隔邻的那面墙），而两家插座恰好正在统一身分，薄点的墙差不多就挖穿了，天然隔音就差了。
跟着房地产墟市酿成慢生意，拓荒商可能不再为追赶范畴而仙逝品格，有机缘修造更切合需求、更经得起时刻磨练的屋子——这也许恰是彭永东为何说 “对栖身提供侧的升级出格看好”，惟有如此才或许是贝壳切入拓荒的合应机缘。
况且，行动地产行业里具有最多半据、也最靠近购房者的一环，贝好家生气和当年从链家的履历力长出平台化的贝壳犹如，把重淀下来的数据才华，转化为一套帮帮拓荒商剖析和餍足购房需求的贸易任事品，再做成平台。
它生气成为提供侧更动的一环，而不是再造一个拓荒商。这不是一条必定凯旋的道道，但也许是最适合贝壳的——正如它一同此后的挑选。
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